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伙伴與華為的聯(lián)系，正在變得前所未有的緊密。背后的推動力在于，華為對市場的理解和策略更加精準(zhǔn)和深入，構(gòu)建了“伙伴+華為”的開放合作體系，與之相應(yīng)的規(guī)則、秩序、激勵、平臺都得到了進(jìn)一步的優(yōu)化和升級。在華為中國合作伙伴大會2023上，華為系統(tǒng)闡述了面向NA、商業(yè)和分銷三大市場的戰(zhàn)略方向和推進(jìn)思路，希望以伙伴為中心來進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計，共同拓展市場，服務(wù)好客戶。

【資料圖】

面向三大市場，我們在戰(zhàn)略設(shè)計、流程和IT建設(shè)、新品打造等方面有著相應(yīng)的研發(fā)目標(biāo)，這是很大的變化，而這一切都圍繞著一個詞，就是“體系”。華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝談到，過去，合作更多是以項目的方式驅(qū)動，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個體系系統(tǒng)，華為只是其中的一部分。面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮和可持續(xù)發(fā)展，我們更應(yīng)該去構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的商業(yè)環(huán)境，同時，華為的“研、營、供、銷、服、管”，以及管理體系等都要隨之發(fā)生變化。

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化走入深水區(qū)，千行百業(yè)的業(yè)務(wù)場景愈發(fā)復(fù)雜，企業(yè)需求越來越多樣化，懂行業(yè)、懂技術(shù)，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功實施的必備要素。多年以來，華為積累了云、網(wǎng)、端、邊的ICT全棧技術(shù)能力，在此基礎(chǔ)之上，對行業(yè)和企業(yè)特性也進(jìn)行了清晰的梳理，在去年提出了“一個深耕、兩個擴張”，即幫助頭部企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程，打造適合中小企業(yè)和千家萬戶的數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案。這一過程中，華為觀察到了體系的變化，包括通過跟伙伴和客戶三方聯(lián)合創(chuàng)新，以及透過伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到千家萬戶、企業(yè)和市場主體?？梢钥吹?，伙伴的重要性不言而喻，在2022年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的1332億元收入中，伙伴貢獻(xiàn)了銷售合同數(shù)量的95%。

有目標(biāo) 更精準(zhǔn)

如今，華為把市場再次細(xì)分——在NA市場，向能力型伙伴聚合，聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構(gòu)建從咨詢規(guī)劃到交付運維端到端的能力，拉通行業(yè)軍團(tuán)、研發(fā)、市場銷服隊伍，深入生產(chǎn)系統(tǒng)，打造標(biāo)桿，樹立燈塔，與伙伴一起將創(chuàng)新方案進(jìn)行快速復(fù)制。華為將通過NA伙伴地圖強應(yīng)用、規(guī)則進(jìn)入流程與IT等，確保規(guī)則被嚴(yán)格執(zhí)行；通過加強項目真實性管理、保護(hù)伙伴投入等更好地維護(hù)秩序；通過總計19億的身份激勵、能力激勵、增長激勵等實現(xiàn)利益共享；通過解決方案伙伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線等為伙伴提供更好的平臺支持。目前，華為的NA客戶共有888家，為此，在去年的基礎(chǔ)上，華為將增加到500名專人支持能力型伙伴，保障伙伴權(quán)益。

在商業(yè)市場，華為首次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計，瞄準(zhǔn)伙伴的自主經(jīng)營和商業(yè)閉環(huán)，發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，營銷、商機、項目運作、交付實施和存量經(jīng)營等環(huán)節(jié)將由伙伴完成。華為會圍繞交易鏈條的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行支持，包括營銷使能、方案設(shè)計支撐、伙伴報備權(quán)益保障、敏捷供應(yīng)、使能伙伴自主交付、售后技術(shù)支持與使能等，使得伙伴能夠端到端的自主。今年，華為會大幅增加人力資源的投入，伙伴銷售經(jīng)理達(dá)到1200人，總經(jīng)銷商將會配備售前1500人，ASC（授權(quán)服務(wù)中心）面向服務(wù)的伙伴會增加到800人。同時，商業(yè)市場的激勵比例也將大于NA市場，在資源類投資12億，投入4億鼓勵伙伴多做項目，鼓勵首單合作，鼓勵建立ASC。此外，華為還打造了面向商業(yè)市場伙伴的數(shù)字平臺與工具（PC端和手機端），讓伙伴能更簡單、更快捷、更高效的面向客戶做生意。

在分銷市場，華為以工程商為中心，優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。考慮到分銷的特征是以產(chǎn)品為王，華為會支持好分銷金銀牌和分銷精英，了解客戶對產(chǎn)品的功能特性需求，打造更有競爭力的產(chǎn)品。更重要的是，華為會堅持長期主義，根據(jù)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域特點選擇伙伴，把產(chǎn)品通過豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到最末端的商店、工程商，并且通過成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會（PDMB）、設(shè)備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等，讓秩序更有序，投入有回報。華為在分銷市場的人員規(guī)模會增至300人，打造了全新的進(jìn)銷存系統(tǒng)，并計劃在今年推出超過70款分銷產(chǎn)品。

此外，華為還發(fā)布了面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”，構(gòu)建了易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、工具與服務(wù)。據(jù)了解，分銷新品牌的背后，是華為在研發(fā)組織成立了7個分銷的獨立PDT，在光、計算、存儲、數(shù)通等業(yè)務(wù)線都有專門的產(chǎn)品分銷團(tuán)隊，根據(jù)細(xì)分的行業(yè)場景需求打造產(chǎn)品，并使得分銷和項目相互隔離，避免了市場亂象，至于總經(jīng)銷，在新的分銷體系中則會重點轉(zhuǎn)向拓展二代。

有戰(zhàn)術(shù) 有打法

針對三類市場，華為有著精準(zhǔn)的激勵政策和資源分配，伙伴做得更多，就會獲得更好的回報。在這個開放的體系中，華為選擇了主動做出改變，以滿足不同類型的伙伴需求。吳輝提到，在過去由認(rèn)證級、金銀牌、鉆石、總經(jīng)銷商組成的會員體系里，華為顯性化了注冊合作伙伴，希望吸引更多的朋友加入其中，并推行了以伙伴為核心的“滴灌式營銷”。通過設(shè)立合作伙伴氛圍管理部，可以形成更好的以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障的商業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)性地找到合作過程中的問題，從事件型的被動處理轉(zhuǎn)變?yōu)轶w系性的主動干預(yù)，明確閉環(huán)SLA，咨詢建議類15天以內(nèi)，業(yè)務(wù)投訴類60天以內(nèi)，所有伙伴部長、政企部長、代表都要考核“合作氛圍得分與投訴閉環(huán)率”。

在分銷市場，產(chǎn)品的交易對象是工程師，產(chǎn)品要做到開箱即用。過去，如果只關(guān)注sellin往往會忽視最終的用戶、分銷金牌或工程商。現(xiàn)在，華為匹配分銷市場的特征建立了相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和體系，保障最后一公里的交付質(zhì)量，從原材料開始到最后的用戶消費和使用，形成全鏈路的可視化管理。面向分銷市場，華為細(xì)分出50多種小場景，并布局了相應(yīng)的領(lǐng)先產(chǎn)品，幫助工程商完成高質(zhì)量的交付。從激勵措施來看，今年在分銷市場的出貨激勵規(guī)劃有4億、業(yè)績激勵9億、營銷激勵1億、支持類激勵1億，NA、商業(yè)、分銷市場的總激勵計劃達(dá)到50個億，同比增長35%。

整體來看，華為的“研、營、供、銷、服、管”為伙伴提供了多維度的賦能。除了產(chǎn)品研發(fā)的核心競爭力和精準(zhǔn)營銷，華為在供應(yīng)上不僅要滿足復(fù)雜場景，還要建設(shè)供應(yīng)體系，在分銷業(yè)務(wù)中現(xiàn)貨現(xiàn)鈔交易，1-3天供應(yīng)，在商業(yè)市場中主力產(chǎn)品3-7天供應(yīng)。在服務(wù)上，做好面向金融、電力等大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)、支持、維護(hù)，并通過建設(shè)ASC使得每一位華為用戶都能獲得一致性的服務(wù)體驗。此外，按照三類市場進(jìn)行管理體系建設(shè)，提高華為伙伴體系的效率，降低運作成本，大幅提升面向客戶側(cè)的競爭力。

面向三類市場，華為有著相應(yīng)的組織和團(tuán)隊緊密跟進(jìn)，以實現(xiàn)政企業(yè)務(wù)的專業(yè)化、職業(yè)化和規(guī)范化。華為認(rèn)為，只有確定性的規(guī)則、運作模式、專業(yè)能力，才能應(yīng)對不斷變化的業(yè)務(wù)需求。政企業(yè)務(wù)是個錯綜復(fù)雜的系統(tǒng)，并不是每個環(huán)節(jié)的精確就能帶來整個效率的提升。錯綜復(fù)雜的系統(tǒng)事關(guān)體系，就像養(yǎng)魚池一樣，關(guān)注點不只是魚，你要會關(guān)心水溫、酸堿度、天氣情況、是否有病情等等，體系的構(gòu)建才是核心。

有伙伴 有未來

在為技術(shù)找場景的過程中，伙伴對行業(yè)的理解、對用戶需求的把握有著至關(guān)重要的作用，與華為是互惠共生的關(guān)系。當(dāng)然，在開放的合作體系中，伙伴也在選擇合作方，華為必須要投入更多的精力和資源，由此，以伙伴為中心來進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計，也體現(xiàn)在相關(guān)材料的準(zhǔn)備、營銷手段、市場秩序、激勵政策等方方面面，不止是利益的引導(dǎo)，更要一起成長，通過第三方能力評估，把身份、能力和利益相掛鉤，有了能力的建設(shè)，有了身份的提升，自然就有更多的回報。

華為擁有著近12萬的研發(fā)人員，在產(chǎn)品和技術(shù)的深度和廣度上毋庸置疑，并在不斷完善著規(guī)則、秩序、激勵和平臺的系統(tǒng)性建設(shè)。華為中國合作伙伴大會2023上期間，華為全面升級了e+2.0數(shù)字化裝備，并宣布會連續(xù)三年、每年投入8000萬美元打造IT平臺。對于伙伴來說，華為在技術(shù)的自主研發(fā)和供應(yīng)上有著足夠的穩(wěn)定性，明確了業(yè)務(wù)邊界，可以讓伙伴更安心，并且在云化、數(shù)字化的道路上積累了豐富的經(jīng)驗，可以幫助伙伴和客戶完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

華為為新加入的伙伴提供了首單獎勵，并在分銷市場的業(yè)務(wù)拓展中持續(xù)增進(jìn)著與伙伴的相互了解、優(yōu)勢互補。在“伙伴+華為”的體系中，要把規(guī)則落在政策、流程和IT里，讓權(quán)責(zé)利更清晰，把市場秩序和伙伴體系秩序的管理上升高度，倡導(dǎo)長期主義，在激勵上更有引導(dǎo)性，強調(diào)能力型和增長性。基于平臺能力和CRM 20.0流程建設(shè)，華為還會打造高效的交易平臺，把Welink、會議系統(tǒng)、三朵云等平臺能力進(jìn)行開放，與伙伴共贏數(shù)字化的紅利。

“我們的戰(zhàn)略方向堅定不移?！闭劶罢髽I(yè)務(wù)的未來，吳輝信心十足，“有人說，現(xiàn)在的競爭是平臺競爭、供應(yīng)鏈競爭，但實際上，面向政企市場這樣錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)，未來是體系之爭，‘伙伴+華為’共建最強的競爭力。過去，我們會說，‘伙伴們，跟我來’，未來，我們希望看到的是伙伴們說，‘華為，我要來！’?！?/p>

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