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據(jù)《2022年第四季度支付體系運(yùn)行總體情況》顯示，截至2022年末，我國居民非住房消費(fèi)貸款余額為17.25萬億元，其中信用卡貸款余額占比50.38%，占據(jù)我國金融消費(fèi)市場的半壁江山。

信用卡作為唯一一款將支付和信貸緊密結(jié)合起來的金融產(chǎn)品，生活場景覆蓋率高，具有小額、高頻的顯著特點(diǎn)，一直是銀行業(yè)零售轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。

然而，如果缺乏有效的發(fā)展路徑，信用卡業(yè)務(wù)很容易陷入前期高投入、后期高壞賬率等問題的困境。而信用卡獲客成本持續(xù)走高，將加劇這一矛盾。因此，針對信用卡發(fā)展痛點(diǎn)，探索出高質(zhì)量、高效率的獲客模式是信用卡業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重中之重。

信用卡發(fā)展痛點(diǎn)，痛在哪？

中小銀行在發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)時(shí)，常常面臨以下問題：

1.高質(zhì)量客戶來源少

相對于大型銀行，中小銀行由于起步較晚、資金較少，往往面臨高質(zhì)量客戶來源有限的挑戰(zhàn)。

一方面，中小銀行的線上線下客戶覆蓋面低，其開發(fā)的網(wǎng)銀、微信銀行使用頻次低，難以帶來可觀的線上獲客。其次，線下獲客往往僅靠網(wǎng)點(diǎn)及傳統(tǒng)的地推發(fā)卡，但中小銀行的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍較窄，而傳統(tǒng)的地推發(fā)卡效能也有限，外包團(tuán)隊(duì)還存在一些合規(guī)性方面的質(zhì)疑；

另一方面，中小銀行受限于區(qū)域因素，線下渠道有限，導(dǎo)致能夠覆蓋的客群比較隨機(jī)，因此無法穩(wěn)定吸引到大量優(yōu)質(zhì)信用卡客戶。特別是一些農(nóng)商銀行，能夠接觸到的客群多為中老年、農(nóng)民人群，這些人群對信用卡的需求相對較低。

總體來看，中小銀行能接觸到的信用卡目標(biāo)人群相對有限，因此，中小銀行需要開拓更多、更具創(chuàng)新性的信用卡營銷渠道和策略。

2.激活率低，沉睡客戶占主體

據(jù)銀行協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書（2022）》顯示，2021年信用卡活卡率僅為55%。中小銀行存量客戶體量不大，而又以沉睡客戶居多，能提供高價(jià)值的信用卡客戶非常有限。

3.自有團(tuán)隊(duì)成本高，外包團(tuán)隊(duì)不受管控，違規(guī)率高

在過去的“跑馬圈地”式發(fā)卡階段，為了提高發(fā)卡量，銀行常常會(huì)采取分配指標(biāo)等方法，導(dǎo)致一部分員工為完成業(yè)績，請求親朋好友辦理沒有真實(shí)用卡需求的“人情卡”，平白增加信用卡運(yùn)營成本。

隨著新規(guī)的發(fā)行，為了更專注于主營業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)降本增效，許多銀行開始尋找外包團(tuán)隊(duì)來處理信用卡辦理業(yè)務(wù)。然而，一旦銀行將信用卡辦理業(yè)務(wù)外包，就失去了對業(yè)務(wù)的直接控制權(quán)，可能會(huì)影響業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，且一些外包團(tuán)隊(duì)存在條款不透明、違規(guī)辦卡的情況。

信用卡發(fā)展之困，中小銀行該如何破局？

1. 線上線下組合拳，圈住高質(zhì)量客群

如今，人們消費(fèi)以網(wǎng)絡(luò)購物、移動(dòng)支付等為主要形態(tài)。在消費(fèi)線上化和消費(fèi)貸款數(shù)字化為主導(dǎo)的趨勢下，許多銀行都在致力于開拓更多的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)場景：

中國工商銀行攜手京東、網(wǎng)易、中國銀聯(lián)、華為等百大品牌推出“憶起悅享518”惠民生促銷費(fèi)系列優(yōu)惠活動(dòng)，通過開拓創(chuàng)新消費(fèi)場景推動(dòng)消費(fèi)。

中國光大銀行信用卡與美團(tuán)、貓眼、攜程酒店合作，在陽光惠生活A(yù)pp推出相關(guān)服務(wù)，構(gòu)建“金融+生活”全場景模式，激勵(lì)用戶與場景高頻互動(dòng)，促進(jìn)場景金融發(fā)展。

通過線上線下雙管齊下，將零售金融融入場景，亦能為銀行信用卡業(yè)務(wù)帶來新增長。2023年，中信銀行于與數(shù)字魔方聯(lián)合開展深度合作，通過多場車展合作打造“車展+金融”信用卡獲客范例。在第十屆廣州易行車展上，數(shù)字魔方以68%批核率和80%激活率，幫助銀行高效進(jìn)行信用卡營銷。

2.轉(zhuǎn)變合作模式，專營協(xié)銷破解合規(guī)難題

外包模式之于銀行有著低成本、省心的優(yōu)點(diǎn)，如何保證外包團(tuán)隊(duì)的合規(guī)專業(yè)性，同時(shí)保持較高的發(fā)卡效能？關(guān)鍵在于合作模式。

數(shù)字魔方創(chuàng)新性地提出了專營協(xié)銷解決方案，以「合規(guī)為首」作為大前提，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上崗，定期考核，定期向行方進(jìn)行業(yè)績匯報(bào)，受到行方的強(qiáng)監(jiān)管，幫助銀行解決合規(guī)營銷的顧慮。

在發(fā)卡效能方面，魔方嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)，專業(yè)高效地深耕展業(yè)行業(yè)，并通過自研產(chǎn)品“魔方云客”與前篩系統(tǒng)“銀信智顧”深度賦能，從而大幅提高客戶開卡通過率，快速轉(zhuǎn)化高質(zhì)量客群。

專營協(xié)銷解決方案合作流程

重要的是，專營協(xié)銷解決方案能夠幫助銀行規(guī)避兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：勞動(dòng)關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)和成本風(fēng)險(xiǎn)。銀行若想建立自己的專營團(tuán)隊(duì)，勞動(dòng)關(guān)系將成為一個(gè)難題。而通過專營解決方案，勞動(dòng)關(guān)系完全由數(shù)字魔方負(fù)責(zé)，直營團(tuán)隊(duì)受行方強(qiáng)監(jiān)管，單獨(dú)推廣該行產(chǎn)品，讓銀行“擁有”自己的直營團(tuán)隊(duì)；另一方面，數(shù)字魔方專營協(xié)銷解決方案按照實(shí)效結(jié)算，保質(zhì)保量地幫助銀行進(jìn)行信用卡營銷，成本可控風(fēng)險(xiǎn)低。

目前，數(shù)字魔方已持續(xù)賦能多家銀行信用卡營銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過2023年的深耕，數(shù)字魔方成功幫助70+區(qū)域銀行新增550萬+信用卡申請，業(yè)務(wù)總申請量突破1900萬大關(guān)。在專營協(xié)銷解決方案中，數(shù)字魔方將投訴率嚴(yán)格控制在0.02%以內(nèi)，2022年全年廣西、寧夏、甘肅等多地0投訴，成功幫助各地中小區(qū)域銀行實(shí)現(xiàn)合規(guī)、高質(zhì)量獲客的信用卡營銷業(yè)績。

結(jié)語

新時(shí)代呼喚新使命，新使命需要新力量。

在面對百年未有之大變局的背景下，銀行業(yè)作為我國金融體系的主體，積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)。

數(shù)字魔方堅(jiān)持以技術(shù)賦能銀行零售業(yè)務(wù)增長，為更多區(qū)域性銀行帶來了新的商業(yè)模式和增長點(diǎn)，助力銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求，推動(dòng)金融行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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